PENJUALAN

Omzet Mandek? 7 Langkah Naikkan Penjualan UMKM Tanpa Buang Uang Iklan

Oleh Dr. Zhakiah Joban, SE. MM. M.Ak., CPC, AWPS, CAIP · Praktisi Bisnis 25 Tahun · 21 Oktober 2026

Ketika penjualan melambat, reaksi paling umum adalah menambah iklan. Tapi dari pengalaman saya mendampingi banyak usaha, iklan yang ditambahkan ke masalah yang belum dibenahi hanya membuat uang keluar lebih cepat.

Ada tujuh hal yang harus diperiksa lebih dulu. Semuanya bisa dikerjakan tanpa menambah satu rupiah pun ke budget iklan.

1. Apakah harga Anda sudah menghitung semua biaya?

Ini pertanyaan pertama, dan sering jawabannya tidak enak.

Saya masih menemukan pemilik usaha yang menghitung harga dari harga beli bahan saja — lupa bahwa ada kemasan, ongkos kirim, komisi marketplace, biaya transfer, dan waktu kerjanya sendiri.

Saat biaya tersembunyi tidak masuk hitungan, penjualan bisa naik tapi untung tetap nol. Naikkan omzet di harga yang salah hanya mempercepat kerugian.

Cara memeriksa: ambil satu produk terlaris. Hitung semua biaya sampai produk itu sampai ke tangan pembeli — termasuk yang kecil. Kurangi dari harga jual. Yang tersisa itulah untung aslinya.

2. Produk mana yang sebenarnya paling menguntungkan?

Yang paling laris belum tentu yang paling untung. Kadang produk tersibuk justru punya margin paling tipis, sementara produk yang jarang dipromosikan menyimpan untung terbesar.

Banyak pemilik usaha terus mempromosikan produk terlaris karena terasa paling produktif, tanpa pernah mengecek angka marginnya.

Cara memeriksa: urutkan produk dari margin terbesar ke terkecil. Bandingkan dengan volume penjualannya. Produk di kuadran "margin tinggi, volume sedang" biasanya paling cepat menaikkan laba ketika dipromosikan lebih gencar.

3. Apakah pelanggan lama didekati lagi? (Ini yang paling sering dilewatkan)

Dari pengalaman saya, inilah langkah tercepat yang paling sering dilupakan pemilik UMKM.

Menarik pelanggan baru butuh usaha jauh lebih besar daripada kembali ke pelanggan yang sudah pernah membeli dan puas. Mereka sudah tahu kualitas produk Anda. Yang Anda butuhkan hanya alasan untuk datang lagi.

Pelanggan lama adalah aset yang paling murah dan paling sering diabaikan.

Cara memeriksa: buka daftar pelanggan 3–6 bulan terakhir. Kirim satu pesan personal ke 10 di antaranya: kabari produk baru, atau sekadar tanya kabar. Tanpa diskon besar. Kebanyakan pemilik usaha terkejut melihat berapa banyak yang kembali.

4. Apakah ada alasan untuk membeli hari ini?

Kalau calon pembeli bisa menunda tanpa kerugian apa pun, mereka akan menunda.

Ini bukan soal mendesak-desak pelanggan. Ini soal memberi kejelasan: stok terbatas, harga khusus sampai tanggal tertentu, atau bonus untuk 20 pembeli pertama. Alasan yang jujur dan spesifik.

Cara memeriksa: lihat penawaran Anda minggu ini. Kalau tidak ada satu pun batas waktu atau batas jumlah, itulah yang perlu diperbaiki.

5. Apakah ditawarkan di lebih dari satu tempat?

Banyak UMKM hanya berjualan di satu kanal — misalnya hanya di marketplace, atau hanya lewat WhatsApp pribadi.

Padahal setiap kanal punya jenis pembeli yang berbeda. Yang belanja di marketplace mencari perbandingan harga; yang lewat WhatsApp biasanya sudah percaya dan tidak terlalu sensitif harga.

Cara memeriksa: tambahkan satu kanal saja dulu. Kalau selama ini hanya marketplace, coba katalog WhatsApp Business. Kalau hanya lisan, coba unggah katalog ke status atau media sosial.

6. Apakah pembeli tahu apa langkah berikutnya?

Ini masalah kecil yang biayanya besar: pembeli tertarik, tapi tidak tahu harus menghubungi siapa, lewat mana, dan bagaimana caranya.

Nomor tidak dicantumkan. Link tidak bisa diklik. Alamat toko tidak jelas. Pembeli yang tadinya berminat akhirnya batal — bukan karena mahal, tapi karena repot.

Cara memeriksa: lihat materi promosi Anda dengan mata calon pembeli. Dalam 5 detik pertama, apakah jelas apa yang dijual, berapa harganya, dan bagaimana cara membeli? Kalau harus berpikir, berarti belum jelas.

7. Apakah penjualan dicatat dengan benar?

Tanpa catatan penjualan yang rapi, semua angka di atas hanya dugaan. Anda tidak bisa tahu produk mana yang tumbuh, kanal mana yang efektif, dan kapan penjualan turun.

Catatan penjualan tidak perlu rumit. Yang penting mencatat: tanggal, produk, jumlah, harga, dan kanal. Lima kolom itu sudah cukup untuk mengambil keputusan yang jauh lebih baik.

Jadi, kapan iklan ditambah?

Setelah tujuh hal di atas dibenahi, barulah tambahan iklan bekerja maksimal — karena Anda mengarahkannya ke penawaran yang sudah kuat, bukan menambal kebocoran.

Aturannya sederhana: benahi dulu, promosikan kemudian. Urutan ini yang membedakan usaha yang tumbuh sehat dari usaha yang ramai tapi tipis.

Baca juga: 5 Kesalahan Pencatatan Keuangan yang Diam-diam Membunuh UMKM · AI untuk UMKM: Mulai dari Mana?